Kijkje in de keuken #3: Verkoop jezelf!

Één van de spannendste momenten voor elke startende ondernemer is de eerste grote pitch die je gaat geven. Je bent uitgenodigd voor een klus die jij nog lang niet verwacht had. Een grote klant, een groot bedrag of gewoon die droomklus die je altijd al wilde hebben. Hoe zorg je er dan voor dat je die pitch absoluut ‘nailed’?

Verkoop jezelf met een pitch vorm die bij jou past

Van commercieel tot persoonlijk en van kort tot lang, het is allereerst belangrijk om te weten met welke lengte en inhoud jij comfortabel bent. Zelf maak ik gebruik van een korte voorbereide pitch, met veel ruimte voor gesprek en diepte-interviews. Maar misschien heb je wel behoefte aan een vaste opzet en maak je gebruik van een elevator pitch.

Bedenk welk doel jouw pitch heeft

Afhankelijk van het doel van jouw pitch, kan je het verschillend benaderen. Loop je tegen de vraag aan ‘wat doe jij?’ op een evenement, dan is het slim om aan jouw netwerk pitch te werken. Heb je geld nodig? Dan moet je een investeerderspitch gaan schrijven. Verschillende doelgroepen hebben verschillende doelen, dus ook verschillende pitches. Hier vind je een overzicht met de soorten pitches.

Laat weten welk probleem jij oplost

In de marketing en communicatie leer je al vroeg dat de eindgebruiker niet weet welk probleem die heeft en dat aan ons (marketeers) de taak is om dat te vertellen én de oplossing te bieden. Dit principe vertaal ik altijd naar mijn klanten. Nu hebben zij vaak wel een vraag (anders gaan ze niet op zoek naar een freelancer), maar het is goed om ze mee te nemen in het proces van hun vraag naar jouw oplossing.

In de gesprekken voor de pitch, vraag ik altijd door op de oorspronkelijke vraag waarvoor zij bij mij aankomen. Als ze een nieuwe huisstijl willen hebben, is het belangrijk om te weten waarom, wat er niet functioneert aan hun huidige en wat ze hopen te behalen met hun nieuwe huisstijl. Daarmee krijg je de vraag beter in beeld.

Wanneer ik de vraag in beeld heb, ga ik verder met leren over het bedrijf en de mensen. Ik vraag naar de betrokkenheid van verschillende mensen bij het project, de kennis die al in het bedrijf aanwezig is en welke kernwaarden het bedrijf heeft. Door de bedrijfscultuur in kaart te brengen, kan ik een proces aanbieden dat bij hun past.

Het schetsen van de pitch

Op een leeg A4-papier breng ik een horizontale lijn aan en zet ik aan de linkerkant de vraag en aan de rechterkant te oplossing. Vervolgens vul ik tussentijdig de stappen in die ik zou zetten om van links naar rechts te komen. Dit geeft mij de basis van mijn proces en de onderdelen die ik in mijn pitch moet vertellen.

Een basis volgorde hebben, is essentieel. Je wilt niet elke keer gaan puzzelen over de hele pitch. Mijn standaard volgorde is: titelpagina, probleemstelling, kaders, oplossing, proces, unieke dienst, kernwaarden van mijn bedrijf, portfolio-stukken die ondersteunen dat ik dit kan, geschat resultaat, bedankt pagina. Het enige dat ik hoef te veranderen is de inhoud. Ik kan eventueel pagina’s toevoegen of verwijderen als dat nodig is, maar hoef mij niet continue te focussen op de hele pitch.

Val op

Het is belangrijk om tijdens de pitch jezelf een beetje te nestelen in het hoofd van jouw klant. Dat doe je natuurlijk met een super gelikte presentatie, een helder verhaal én een outfit passend bij jouw en hun bedrijfscultuur. Nog belangrijk dan hoe het eruit ziet, is hoe het binnenkomt. Zorg dat jij alle tekst uit jouw hoofd kent, niet te zenuwachtig bent (veel oefenen!) en maak oogcontact. Op die manier zal jouw klant jou zien als een echte professional.

Hulp nodig met die éne grote klant bereiken? Lees ook mijn eerdere blogs:

Kijkje in de Keuken #1: Laat de wereld zien wie je bent!

Kijkje in de Keuken #2: De juiste klant ... waar vind je die?

----------------------

Marijke Pomstra is Startclublid en communicatiespecialist. Met haar bedrijf Studio.exe helpt ze bij vraagstukken rondom marketing en communicatie.

Kijkje in de keuken #2: De juiste klant… waar vind je die?

Je bent lekker bezig. Jouw socials staan klaar en je post regelmatig, krijgt al een aardig netwerk en de eerste aanvragen voor opdrachten druppelen binnen. Een divers aanbod aan klanten en klussen. Welke past het beste bij jou?

Wie is jouw ideale klant?

Als eenmanszaak kan je niet elke klus aannemen die voorbijkomt. Het is dus belangrijk dat je weet met welke mensen jij samen wilt werken. Welke kernwaarden zijn belangrijk? Hoe ga jij het liefst te werk en welk soort bedrijven kan je daarmee van een oplossing voorzien?

Een goed beginpunt is het Branding Canvas van Bigname. In de arena kan jij invullen wat jouw uniek maakt, wat je sterke kanten zijn en hoe je die waarmaakt. De andere kant is de markt. Wie zijn je klanten en wie is je concurrentie?

Keuzes maken

Als je weet wie jij als ondernemer bent, moet je keuzes maken. Wil je een een bepaalde markt bedienen of richt je je volledig op startups? Persoonlijk heb ik een andere aanpak, namelijk een bepaald type onderneming: geen bepaalde markt of grootte, maar een onderneming die niet enkel een winstoogmerk heeft, maar ook een sociaal- maatschappelijk probleem wilt oplossen.

Waar vind je jouw ideale klant?

Vervolgens is het belangrijk om te zijn waar jouw klant ook is. De vorige keer hadden we het al over de online aanwezigheid van jouw klanten, maar het is ook belangrijk dat je aanwezig bent op evenementen waar jouw klanten zijn. Bedien je de horeca, ga dan eens naar de Horecava! Bedien je liever kleine ondernemers? Op naar de evenementen van de Startclub of de KVK. 

Ga de samenwerking aan!

Heb je moeite met binnenkomen bij de klanten die je graag wilt aantrekken? Kijk eens naar bedrijven waarmee ze al samenwerken en kijk of je daar binnenkomt. Het is vaak makkelijker om als onderaannemer een klus te krijgen die echt bij jou past als je nog niet zo’n groot portfolio hebt.

En zoals ik ook mijn vorige blog afsloot: vergeet vooral niet dat jij het product bent dat je verkoopt. Kijk dus niet alleen zakelijk naar jouw wensen, maar ook persoonlijk. Met wie wil jij samenwerken én wat kan jij hen bieden.

----------------------

Marijke Pomstra is Startclublid en communicatiespecialist. Met haar bedrijf Studio.exe helpt ze bij vraagstukken rondom marketing en communicatie.

Kijkje in de keuken #1: Laat de wereld zien wie je bent!

Iedere maand geeft Startclublid Marijke Pomstra van Studio.exe een kijkje in de keuken van haar onderneming. Daarin vertelt ze waar zij tegenaan loopt als ondernemer én hoe ze hiermee omgaat. Zo kun jij leren van de lessen die Marijke meeneemt van haar ondernemersreis! Deze keer deelt ze haar ervaringen met zichtbaar zijn als ondernemer.

Als kleine ondernemer heb je nog geen groot budget om meteen een grote marketingcampagne op te zetten, maar toch wil je dat de wereld weet wat je doet, zodat jij dé klus van jouw dromen krijgt. Hoe kun je zichtbaar zijn als ondernemer (zowel off- én online) en zorg je dat jouw klanten jou kunnen vinden?

Website

Mijn reis om zichtbaar te zijn als ondernemer begon met mijn website. Vanwege mijn werk, kon ik dat gelukkig grotendeels zelf. Met pen en papier schetste ik wat ik wilde vertellen, wie mijn ideale doelgroep is en hoe ik de informatie juist vertaalde. Werkend in een grens regio en met een primair online beroep, besloot ik mijn website niet alleen in het Nederlands, maar ook in het Engels aan te bieden.

Aan de slag in een passend CMS, in mijn geval het WIX platform, en een week later stond een eerste versie. Die liet ik testen door oud-collega’s, potentiële klanten en vrienden die onder mijn doelgroep vallen. Nog wat kleine aanpassingen en hij stond live binnen twee weken.

Social Media

Door naar social media. Mijn klanten zijn hoofdzakelijk start- en scaleups, dus LinkedIN was noodzakelijk. Ik schrijf mijn content dan ook Linkedin first, wat betekent dat ik mijn informatie deel voor een zakelijk platform dat mensen hoofdzakelijk bekijken in de rustige momenten op kantoor, op zoek naar informatie die voor hun werk interessant is.  Door trending topics, nieuwsartikelen en conculega’s in de gaten te houden kom ik aan interessante onderwerpen om over te posten. Daarnaast reageer ik elke dag op minstens 2 posts van grote en kleine influencers of bedrijven die mijn klanten aantrekken.  Vertaalde (andere tone of voice) en aangepaste (andere (formaten) afbeeldingen komen op Facebook en Instagram.

Offline Zichtbaar zijn

Dan… offline. Dit is lastiger, want hoe zet je zonder campagne jezelf in de markt? Ik geef webinars en workshops om mezelf zichtbaar te krijgen bij nieuwe prospects zonder dat ik dit met een ‘Selling purpose’ doe. Ik bied ze écht iets, zodat ze ook weten wat ik voor hun kan betekenen.

Daarnaast: netwerken! Ga naar events, bijvoorbeeld de coffee connects, ga naar de vrijdagmiddagborrels van de ondernemers in jouw omgeving en zorg dat je ALTIJD je visitekaartjes bij je hebt. Niets is zo frustrerend als ze niet bij je hebben als iemand er om vraagt.

Wat ik al snel leerde en ook vaak in mijn webinars zeg, is dat het belangrijkst is en altijd zal blijven, dat jij als ondernemer jezelf verkoopt. Er zijn altijd concurrenten met dezelfde dienst en mensen die het net zo goed kunnen als jij dat kan, maar niemand is jou. Dus: probeer, experimenteer met kanalen, boodschappen en content, maar blijf jezelf. Op die manier zul jij zichtbaar zijn als ondernemer in jouw netwerk!

----------------------

Marijke Pomstra is Startclublid en communicatiespecialist. Met haar bedrijf Studio.exe helpt ze bij vraagstukken rondom marketing en communicatie.