U wilt gaan importeren, maar hoe pakt u dat aan? Koopt u de producten direct uit het buitenland in voor eigen gebruik of voor wederverkoop? Of treedt u op als zelfstandig tussenpersoon die voor een buitenlandse opdrachtgever klanten zoekt en bemiddelt. In het eerste geval bent u importeur, in het tweede handelsagent.

Importeur

Als importeur koopt u goederen van een buitenlandse leverancier. U bent zijn eindafnemer. U kunt importeren voor eigen gebruik. Bijvoorbeeld omdat u producent bent en bepaalde grondstoffen nodig hebt uit het buitenland. Maar u kunt ook producten importeren om deze hierna door te verkopen. In dat geval bent u importeur en wederverkoper. Een wederverkoper wordt ook distributeur genoemd.

Handelsagent

Als handelsagent koopt u zelf geen producten in. U bemiddelt namens een buitenlandse leverancier. U legt voor hem contacten met potentiële klanten in uw thuismarkt (bijvoorbeeld Nederland of Benelux). De leverancier (ook wel opdrachtgever of principaal genoemd) levert en factureert niet aan u als handelsagent, maar rechtstreeks aan de klant. Bent u handelsagent, dan bent u dus geen importeur (de binnenlandse klant van de buitenlandse leverancier is dan importeur). Let op: Werkt u voor één principaal dan ziet de Belastingdienst dit misschien als loondienst. De Belastingdienst beschouwt u in dat geval niet als ondernemer voor de inkomstenbelasting. Zorg er dus als zelfstandig handelsagent voor dat u samenwerkt met meer dan één principaal.

Kenmerken van importeur en handelsagent

Hieronder vindt u de verschillen tussen de importeur (in de rol van wederverkoper/distributeur) en de handelsagent.

Importeur (wederverkoper/distributeur

• legt (meestal) voorraden aan, dus meer kapitaal nodig en snelle levering mogelijk
• koopt voor eigen rekening en risico
• bepaalt zijn eigen winstmarge
• productaansprakelijkheid bij import van producten buiten de EER
• is zelf verantwoordelijk voor prijsstelling en marketing bij verkoop aan zijn klanten
• buitenlandse leverancier heeft geen zicht op (klanten in) de binnenlandse markt
• vaak mogelijkheid van onderhoud of reparatie
• geen bescherming vanuit Europese wetgeving

Handelsagent

• geen groot startkapitaal nodig
• bemiddelt tussen principaal en klant
• ontvangt provisie over verkopen die door zijn bemiddeling tot stand zijn gekomen
• geen partij in schadeclaims als gevolg van productaansprakelijkheid
• buitenlandse leverancier houdt zicht op (klanten in) de binnenlandse markt
• vaak geen eigen reparatie/onderhoud
• geniet bescherming door Europese wetgeving (richtlijn 86/653/EEG) en maakt eventueel aanspraak op vergoeding bij beëindiging van samenwerking met principaal. Dit heet ook wel goodwillvergoeding of klantenvergoeding.

Commissionair

Commissionair is een rol die lijkt op de handelsagent. De commissionair handelt alleen in eigen naam en sluit zelf het contract met de klant, die niet weet wie de principaal (leverancier) is. De commissionair ontvangt provisie van de principaal, net als de handelsagent.

Afstemming met buitenlandse leverancier

Ook de leverancier heeft een voorkeur als het gaat om de marktentree in een voor hem nieuwe markt. Wil hij weten wie de klanten zijn in de doelmarkt of wil hij zelf invloed hebben op de verkoopprijs in die markt? Is dat het geval, dan werkt hij liever met een of meerdere lokale handelsagenten. Zoekt hij echter samenwerking met een bedrijf dat ter plekke service levert en voorraden aanhoudt? Dan past een distributeur beter bij zijn doel. Wilt u structureel samenwerken met uw leverancier, zorg er dan voor dat u een akkoord bereikt over uw rol. Bespreek met uw leverancier ook de mogelijkheden van exclusiviteit. Bij exclusiviteit wijst de leverancier een geografisch gebied of een bepaalde klantenkring exclusief aan u toe.

Vastleggen van afspraken

Welke manier van importeren u ook kiest of overeenkomt met een buitenlandse leverancier: zorg dat u afspraken schriftelijk vastlegt. Een mondelinge overeenkomst is rechtsgeldig, maar bewijsvoering is lastiger als er een conflict ontstaat. De brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs en de International Chamber of Commerce (ICC) Nederland beschikken over modelcontracten:

• Een importeur maakt gebruik van een importeurscontract of distributieovereenkomst.
• Een handelsagent maakt gebruik van een agentuurovereenkomst.
• Een commissionair maakt gebruik van een commissieovereenkomst.

Laat de overeenkomst checken door een jurist met expertise op het vlak van internationale contracten.

Dropshipping

Dropshipping is een term die vaak voorkomt bij online verkopen en als volgt werkt: een klant bestelt een product in uw webwinkel. U plaatst hierna de order bij uw leverancier, die het product rechtstreeks naar uw klant stuurt. Die leverancier kan natuurlijk ook uit het buitenland komen. In dat geval spreekt men van internationale dropshipping. Het is hierbij belangrijk dat u goede afspraken maakt met de buitenlandse leverancier en uw klant. Wie geeft bijvoorbeeld het product aan bij de douane, als het van buiten de EU komt? U of de buitenlandse leverancier? Dropshipping heeft voordelen en nadelen.